هل معرفة شخصية العميل مهمة في التسويق؟

يعتبر استخدام شخصيات العملاء في التسويق خطوة أساسية  للشركات لتكون قادرة على رسم استراتيجياتها حيث تساعد هذه الخطوة الأعمال التجارية على فهم سلوكيات العملاء ومواقفهم، بالإضافة إلى إنشاء شرائح ديموغرافية لاستهداف الجمهور ومن ثم زيادة المبيعات، ولا ترتبط معرفة شخصيات العملاء بمرحلة التحول الرقمي التي تمر بها الشركة، فإن معرفة شخصيات العملاء والالتزام بها هو المفتاح لإنشاء استراتيجية تسويق قائمة على البيانات ومركزة على العميل ومن ثم النجاح في تحقيق أهداف الشركة. 

وفقًا لدراسة تسويقية للمستهلكين أجرتها مجموعة Edelman Group، فإن 90% من المستهلكين يريدون من العلامات التجارية أن تشاركهم وتتفاعل معهم بشكل أكبر، لكن 10% لايريدون أن تتفاعل معهم العلامة التجارية وهذا يدل على أن معرفة شخصيات العملاء أمرًا بالغ الأهمية لفهم ما يريده العملاء المحتملون. 

ما مفهوم شخصيات العملاء؟ 

تعني شخصية العميل تمثيل لشرائح العملاء بناءً على البيانات وأبحاث السوق، وتم تطوير مفهوم استخدام شخصيات العملاء في التسويق من قبل أستاذ التسويق أنجوس جينكينسون؛ ثم تم تبني مفهومه الأصلي وتنفيذه بواسطة وكالة الإعلانات OgilvyOne Worldwide.

ووفقًا لأرداث ألبي؛ مؤلف واستراتيجي في نظام تسويق الB2B فإن الشخصية التسويقية هي رسم تخطيطي مركب لشريحة رئيسية من الجمهور، حيث يسمح الأشخاص للشركة وخاصة فرق التسويق بالتركيز على تطوير المنتج ومواءمة الجهود التسويقية مع احتياجات وسلوكيات العميل المستهدف.

لماذا شخصيات العملاء مهمة؟

يقول المستشار التّسويقي آرون بيشيل، إن شخصيات التسويق هي الأساس لبناء التسويق الخاص بالشركة، حيث يسمح باستهداف الأشخاص الفاعلين ومن ثم تركيز الجهود التسويقية على العملاء المحتملين وجذب العملاء الجدد الذي يرجح الاحتفاظ بهم كعملاء على المدى الطويل، وباستخدام شخصيات العملاء يمكن تقديم محتوى ورسائل مخصصة، باستخدام التقنيات المناسبة لاستهداف شرائح جمهور مختلفة بشكل أكثر فعالية.

ولا يقدم القائمون على العمل التسويقي فهمًا أعمق وأكثر ثراءً للعملاء وآفاق تطوير منتجات عالية الجودة فقط، ولكن يمكنهم أيضًا المساعدة في إنشاء دورات تعليمية تجعل أهدافهم أكثر وضوحًا، كما يمكن أن يكون العملاء ذوو فائدة إضافية في جهود تطوير المنتج للمساعدة في تحديد الأولويات بناءً على ملاحظاتهم واستخدام هذه الملاحظات في التخطيط لإنشاء محتوى عالي الاستهداف. 

كيف تحصل الشركة على شخصيات العملاء؟ 

تبدأ شخصيات العملاء (المشتري) بأبحاث السوق المناسبة وأبحاث العملاء من خلال الاستطلاعات والمقابلات وقواعد بيانات جهات الاتصال وسجلات مركز الاتصال ونماذج الويب والمبيعات، وكل البيانات الخاصة باهتمامتهم. 

تشمل قائمة البيانات أو المعلومات التي تم جمعها عن العملاء معلوماتهم الديموغرافية الأساسية مثل اسم الشركة، والصناعة، وإيرادات الشركة، والبلد، والمدينة،إلى جانب جمع المعلومات الخاصة بالمشاركة مثل عدد مرات تسجيل الدخول إلى موقع الويب أو مستخدمي موقع منتج، ثم تحليل هذه البيانات من خلال أدوات تحليل البيانات مثل أداة Tableau.

وأخيرا؛ تعد المعرفة لشخصيات العملاء هي المسار الصحيح لتفعيل ونجاح الخطط التسويقية التي تقوم بها الشركة والتي تهدف إلى زيادة المبيعات والاحتفاظ بالعملاء الحاليين وجذب المزيد. 

اقرأ أيضًا: 

كيف تحدّد جدوى أتمتة نظام خدمة العملاء لديك؟

5 دروس من Netflix لجذب العملاء